Vender é um processo social. Claro que as pessoas fazem negócios com outras pessoas. E o LinkedIn é uma das ferramentas sociais mais valiosas do kit de ferramentas de um profissional de vendas. Aprenda a usar o LinkedIn para aprimorar suas habilidades de vendas.
Se você não estiver usando as mídias sociais como parte do seu processo de vendas, convido você a considerar a seguinte estatística: 78% dos vendedores que usam mídias sociais superam os que não usam (veja pesquisa na Forbes ). Isso mostra a incrível oportunidades de negócios que a mídia social apresenta se usada corretamente.
O LinkedIn é a rede social para profissionais . Além de contar com mais de 575 milhões de usuários em todo o mundo, 40% acessam o LinkedIn diariamente. Mais importante, o LinkedIn tem um foco comercial puro . Se você não está usando o LinkedIn para vendas, pode ter certeza de que um de seus concorrentes estará!
Devido à sua natureza profissional e abundância de usuários, acredito que o LinkedIn é a rede social número 1 que você deve usar para vendas B2B.
Como usar o LinkedIn para vendas B2B
Neste post, apresentarei minhas principais dicas para usar o LinkedIn para vendas. Este é um de uma série de postagens do LinkedIn publicadas por nossa equipe de especialistas. Consulte também nossas outras postagens no LinkedIn para garantir que você esteja usando o LinkedIn com mais eficiência:
Como criar um perfil do LinkedIn All-Star
Aproveitando o máximo das análises da página da empresa do LinkedIn
Publicidade no LinkedIn: dicas, custos e como funciona
Publicidade de geração de leads no LinkedIn: um estudo de caso
Qual é a diferença entre conectar e seguir no LinkedIn?
Compreendendo suas configurações de privacidade do LinkedIn
1. Prospecção
Um ótimo ponto de partida para encontrar clientes em potencial é a função de pesquisa . A função de pesquisa permite filtrar seus critérios de maneira bastante específica, o que permite que você seja proativo e direcionado em sua abordagem, o que leva a melhores resultados em sua campanha de chamadas.
Você pode pesquisar por critérios específicos e gerar listas de possíveis clientes. Os critérios de pesquisa incluem localização, indústria, nome, empresa passada e atual, indústrias, escola e interesses de contato. Toda essa funcionalidade de pesquisa está disponível na versão gratuita do LinkedIn
Se você procura uma prospecção sofisticada, o LinkedIn Sales Navigator fornece funcionalidade de pesquisa adicional, incluindo Palavras-chave, Cargo e Função, Nome e Sobrenome, Número de funcionários da empresa, Tipo de empresa, Geografia, Nível de antiguidade e muito mais.
Isso permite que você seja altamente segmentado em sua pesquisa. Quanto mais próxima a correspondência entre a pesquisa que você faz e o perfil do seu cliente, maior sua chance de conversão.
Para mostrar como isso funciona, deixe-me dar um exemplo. Em uma vida anterior, eu costumava vender software de detecção de fraudes para o setor financeiro. Em um estágio, eu estava mirando no Barclay's Bank e procurando marcar uma série de reuniões em Londres.
Para gerar uma lista de possíveis profissionais de fraude que trabalham no Barclays em Londres, faça o seguinte:
Digite "fraude" como a palavra-chave na caixa de pesquisa do LinkedIn
No menu suspenso Empresas atuais, marque a caixa do Barclays
E, em seguida, escolha o local que você deseja segmentar, como neste exemplo, Londres
Minha pesquisa gerou 296 contatos de funcionários do Barclays que têm a palavra "fraude" em algum lugar do perfil do LinkedIn:
Pesquisa de perspectiva de vendas do LinkedIn
É bastante simples clicar no botão Informações de contato de cada pessoa para ver se eles disponibilizaram seu endereço de e-mail, site da empresa e detalhes de contato do WeChat.
De qualquer forma, agora você tem detalhes de contato e pode começar a ligar para os telefones.
2. Pesquisando seus clientes em potencial usando o LinkedIn
Pesquisando sua perspectiva antes de qualquer interação é absolutamente essencial se você deseja ter sucesso. Você precisa saber quais são os fatores que desencadeiam suas compras se quiser vender para eles. A pesquisa de um cliente em potencial permite que você fale em termos de suas necessidades.
Conquistar outra pessoa no seu modo de pensar significa que você precisa oferecer a ela algo que ela realmente deseja , e isso requer uma compreensão de suas prioridades e objetivos.
Deixe-me mostrar como isso funciona na prática. No exemplo que dei anteriormente, estava vendendo software antifraude. Meu produto tinha várias áreas de aplicação e parte do desafio foi identificar em qual aplicativo focar ao lançar o produto. Minha abordagem foi ajustar o tom, dependendo de com quem eu estava falando.
Isso é feito facilmente quando o LinkedIn fornece a você as áreas em potencial de responsabilidade e interesse.
Abaixo está o trecho de um perfil do LinkedIn de um dos meus clientes em potencial antigos:
Perfil de seus clientes em potencial de vendas usando o LinkedIn
Na descrição de seu trabalho, você pode ver todos os seus interesses profissionais. Investigação de fraude, combate à lavagem de dinheiro e apresentação de provas em tribunal estão sob sua responsabilidade. Posso adaptar meu discurso para destacar os pontos fortes de meus produtos nessas áreas. É muito mais provável que isso ressoe com o público do que um discurso genérico que explique os recursos e os benefícios do meu produto.
Se você olhar atentamente pelo perfil dele, posso ver onde ele foi para a universidade (nós dois fomos para Manchester), os prêmios que ele ganhou, suas associações profissionais. Posso usar todas essas informações para entender melhor meu cliente em potencial e criar relacionamento e relacionamento.
É como adaptar seu currículo para trabalhos diferentes. Sua experiência e qualificações são as mesmas, mas você coloca ênfase em diferentes conjuntos de habilidades para corresponder às especificações do trabalho. Você está combinando os benefícios de seus produtos com as necessidades do cliente em potencial.
Relacionar-se com seus clientes em potencial com base nas necessidades deles é uma prática valiosa, especialmente em uma ligação introdutória quando você tem pouco tempo para impressionar.
Também é útil saber sobre a pessoa que você está conhecendo. Mostrar um interesse genuíno em seu cliente em potencial o ajudará a abrir conversas e formar relacionamentos.
Deixe-me dar um exemplo de como você pode encontrar ótimos iniciantes em conversas. Se dermos uma olhada no perfil de nossa diretora administrativa, Susan Hallam , abaixo:
Pesquisando clientes em potencial usando o LinkedIn 2
Você pode ver que Susan recebeu o prêmio MBE de Empresa e Inovação e também o título “Freeman da cidade de Londres”. Esse tipo de elogio é um excelente ponto de partida para conversas e oferece a você a oportunidade de conhecer seu possível cliente.
É sempre bom quando a pessoa que você conhece está falando mais do que você, mas é ainda melhor quando está falando de si mesma. Ao dar ao seu possível candidato a oportunidade de conversar, você está permitindo que ele se abra e revele algo pelo qual se sente apaixonado.
O LinkedIn é ótimo para obter essas informações que tornam suas interações mais humanas. Também pode fazer a diferença entre fazer uma venda ou perder uma. No mínimo, saber um pouco sobre quem você está encontrando pode salvá-lo do silêncio constrangedor no elevador!
No geral, o LinkedIn é a rede social número um que eu recomendo para agentes de vendas B2B. As informações disponíveis no LinkedIn permitem que você apresente sua empresa de forma alinhada às necessidades de seus clientes. Esse tipo de abordagem será apreciado por seus clientes e seus resultados financeiros.
Para obter mais dicas sobre como usar o LinkedIn para vendas - consulte estas 3 dicas avançadas.
3. Verifique o seu painel de vendas sociais do LinkedIn
O LinkedIn disponibiliza seu Painel de venda social gratuito, que mede a eficácia de sua marca profissional, de encontrar as pessoas certas, de se envolver com insights e de construir relacionamentos. Seu SSI é atualizado diariamente.
E a pesquisa do LinkedIn mostra que os líderes de vendas sociais têm 51% mais chances de atingir sua cota de vendas e criam 45% mais oportunidades do que seus pares com um SSI mais baixo
Você pode ver apenas sua própria pontuação no Social Selling Index, e fica assim:
Índice de vendas sociais LInkedIN
4. Desative os "visualizadores deste perfil também vistos"
O LinkedIn exibe automaticamente pessoas semelhantes a você no LinkedIn e para quem mais as pessoas consultaram, se consultaram o seu perfil.
Na minha experiência, essa lista de pessoas tende a ser uma lista bem elaborada de seus concorrentes. Você quer que as pessoas se concentrem em você e não se distraiam para olhar o perfil de outra pessoa
Como exemplo, se dermos uma olhada em Donald Trump Jr, podemos ver que as pessoas também estão olhando para seu irmão Eric, Barack Obama, Jennifer Lopez ... e a ex-modelo da Playboy Jess Whitsen.
As pessoas do LinkedIn também visualizaram
Para desativar o recurso "As pessoas também visualizaram", acesse suas Configurações de privacidade e alterne a opção para Não
configurações de privacidade do linkedin
Leitura adicional
Se você estiver interessado em aprender mais sobre vendas baseadas em contas B2B, consulte estes recursos:
O Blog de vendas do LinkedIn tem um ótimo conjunto de artigos para representantes de vendas B2B
Manual de vendas do LinkedIn: um guia tático para vendas sociais inclui acesso a uma série de seminários on-line. Altamente recomendado.
6 maneiras de impulsionar sua rede profissional no ano novo da Forbes (2020)
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Se você não estiver usando as mídias sociais como parte do seu processo de vendas, convido você a considerar a seguinte estatística: 78% dos vendedores que usam mídias sociais superam os que não usam (veja pesquisa na Forbes ). Isso mostra a incrível oportunidades de negócios que a mídia social apresenta se usada corretamente.
O LinkedIn é a rede social para profissionais . Além de contar com mais de 575 milhões de usuários em todo o mundo, 40% acessam o LinkedIn diariamente. Mais importante, o LinkedIn tem um foco comercial puro . Se você não está usando o LinkedIn para vendas, pode ter certeza de que um de seus concorrentes estará!
Devido à sua natureza profissional e abundância de usuários, acredito que o LinkedIn é a rede social número 1 que você deve usar para vendas B2B.
Como usar o LinkedIn para vendas B2B
Neste post, apresentarei minhas principais dicas para usar o LinkedIn para vendas. Este é um de uma série de postagens do LinkedIn publicadas por nossa equipe de especialistas. Consulte também nossas outras postagens no LinkedIn para garantir que você esteja usando o LinkedIn com mais eficiência:
Como criar um perfil do LinkedIn All-Star
Aproveitando o máximo das análises da página da empresa do LinkedIn
Publicidade no LinkedIn: dicas, custos e como funciona
Publicidade de geração de leads no LinkedIn: um estudo de caso
Qual é a diferença entre conectar e seguir no LinkedIn?
Compreendendo suas configurações de privacidade do LinkedIn
1. Prospecção
Um ótimo ponto de partida para encontrar clientes em potencial é a função de pesquisa . A função de pesquisa permite filtrar seus critérios de maneira bastante específica, o que permite que você seja proativo e direcionado em sua abordagem, o que leva a melhores resultados em sua campanha de chamadas.
Você pode pesquisar por critérios específicos e gerar listas de possíveis clientes. Os critérios de pesquisa incluem localização, indústria, nome, empresa passada e atual, indústrias, escola e interesses de contato. Toda essa funcionalidade de pesquisa está disponível na versão gratuita do LinkedIn
Se você procura uma prospecção sofisticada, o LinkedIn Sales Navigator fornece funcionalidade de pesquisa adicional, incluindo Palavras-chave, Cargo e Função, Nome e Sobrenome, Número de funcionários da empresa, Tipo de empresa, Geografia, Nível de antiguidade e muito mais.
Isso permite que você seja altamente segmentado em sua pesquisa. Quanto mais próxima a correspondência entre a pesquisa que você faz e o perfil do seu cliente, maior sua chance de conversão.
Para mostrar como isso funciona, deixe-me dar um exemplo. Em uma vida anterior, eu costumava vender software de detecção de fraudes para o setor financeiro. Em um estágio, eu estava mirando no Barclay's Bank e procurando marcar uma série de reuniões em Londres.
Para gerar uma lista de possíveis profissionais de fraude que trabalham no Barclays em Londres, faça o seguinte:
Digite "fraude" como a palavra-chave na caixa de pesquisa do LinkedIn
No menu suspenso Empresas atuais, marque a caixa do Barclays
E, em seguida, escolha o local que você deseja segmentar, como neste exemplo, Londres
Minha pesquisa gerou 296 contatos de funcionários do Barclays que têm a palavra "fraude" em algum lugar do perfil do LinkedIn:
Pesquisa de perspectiva de vendas do LinkedIn
É bastante simples clicar no botão Informações de contato de cada pessoa para ver se eles disponibilizaram seu endereço de e-mail, site da empresa e detalhes de contato do WeChat.
De qualquer forma, agora você tem detalhes de contato e pode começar a ligar para os telefones.
2. Pesquisando seus clientes em potencial usando o LinkedIn
Pesquisando sua perspectiva antes de qualquer interação é absolutamente essencial se você deseja ter sucesso. Você precisa saber quais são os fatores que desencadeiam suas compras se quiser vender para eles. A pesquisa de um cliente em potencial permite que você fale em termos de suas necessidades.
Conquistar outra pessoa no seu modo de pensar significa que você precisa oferecer a ela algo que ela realmente deseja , e isso requer uma compreensão de suas prioridades e objetivos.
Deixe-me mostrar como isso funciona na prática. No exemplo que dei anteriormente, estava vendendo software antifraude. Meu produto tinha várias áreas de aplicação e parte do desafio foi identificar em qual aplicativo focar ao lançar o produto. Minha abordagem foi ajustar o tom, dependendo de com quem eu estava falando.
Isso é feito facilmente quando o LinkedIn fornece a você as áreas em potencial de responsabilidade e interesse.
Abaixo está o trecho de um perfil do LinkedIn de um dos meus clientes em potencial antigos:
Perfil de seus clientes em potencial de vendas usando o LinkedIn
Na descrição de seu trabalho, você pode ver todos os seus interesses profissionais. Investigação de fraude, combate à lavagem de dinheiro e apresentação de provas em tribunal estão sob sua responsabilidade. Posso adaptar meu discurso para destacar os pontos fortes de meus produtos nessas áreas. É muito mais provável que isso ressoe com o público do que um discurso genérico que explique os recursos e os benefícios do meu produto.
Se você olhar atentamente pelo perfil dele, posso ver onde ele foi para a universidade (nós dois fomos para Manchester), os prêmios que ele ganhou, suas associações profissionais. Posso usar todas essas informações para entender melhor meu cliente em potencial e criar relacionamento e relacionamento.
É como adaptar seu currículo para trabalhos diferentes. Sua experiência e qualificações são as mesmas, mas você coloca ênfase em diferentes conjuntos de habilidades para corresponder às especificações do trabalho. Você está combinando os benefícios de seus produtos com as necessidades do cliente em potencial.
Relacionar-se com seus clientes em potencial com base nas necessidades deles é uma prática valiosa, especialmente em uma ligação introdutória quando você tem pouco tempo para impressionar.
Também é útil saber sobre a pessoa que você está conhecendo. Mostrar um interesse genuíno em seu cliente em potencial o ajudará a abrir conversas e formar relacionamentos.
Deixe-me dar um exemplo de como você pode encontrar ótimos iniciantes em conversas. Se dermos uma olhada no perfil de nossa diretora administrativa, Susan Hallam , abaixo:
Pesquisando clientes em potencial usando o LinkedIn 2
Você pode ver que Susan recebeu o prêmio MBE de Empresa e Inovação e também o título “Freeman da cidade de Londres”. Esse tipo de elogio é um excelente ponto de partida para conversas e oferece a você a oportunidade de conhecer seu possível cliente.
É sempre bom quando a pessoa que você conhece está falando mais do que você, mas é ainda melhor quando está falando de si mesma. Ao dar ao seu possível candidato a oportunidade de conversar, você está permitindo que ele se abra e revele algo pelo qual se sente apaixonado.
O LinkedIn é ótimo para obter essas informações que tornam suas interações mais humanas. Também pode fazer a diferença entre fazer uma venda ou perder uma. No mínimo, saber um pouco sobre quem você está encontrando pode salvá-lo do silêncio constrangedor no elevador!
No geral, o LinkedIn é a rede social número um que eu recomendo para agentes de vendas B2B. As informações disponíveis no LinkedIn permitem que você apresente sua empresa de forma alinhada às necessidades de seus clientes. Esse tipo de abordagem será apreciado por seus clientes e seus resultados financeiros.
Para obter mais dicas sobre como usar o LinkedIn para vendas - consulte estas 3 dicas avançadas.
3. Verifique o seu painel de vendas sociais do LinkedIn
O LinkedIn disponibiliza seu Painel de venda social gratuito, que mede a eficácia de sua marca profissional, de encontrar as pessoas certas, de se envolver com insights e de construir relacionamentos. Seu SSI é atualizado diariamente.
E a pesquisa do LinkedIn mostra que os líderes de vendas sociais têm 51% mais chances de atingir sua cota de vendas e criam 45% mais oportunidades do que seus pares com um SSI mais baixo
Você pode ver apenas sua própria pontuação no Social Selling Index, e fica assim:
Índice de vendas sociais LInkedIN
4. Desative os "visualizadores deste perfil também vistos"
O LinkedIn exibe automaticamente pessoas semelhantes a você no LinkedIn e para quem mais as pessoas consultaram, se consultaram o seu perfil.
Na minha experiência, essa lista de pessoas tende a ser uma lista bem elaborada de seus concorrentes. Você quer que as pessoas se concentrem em você e não se distraiam para olhar o perfil de outra pessoa
Como exemplo, se dermos uma olhada em Donald Trump Jr, podemos ver que as pessoas também estão olhando para seu irmão Eric, Barack Obama, Jennifer Lopez ... e a ex-modelo da Playboy Jess Whitsen.
As pessoas do LinkedIn também visualizaram
Para desativar o recurso "As pessoas também visualizaram", acesse suas Configurações de privacidade e alterne a opção para Não
configurações de privacidade do linkedin
Leitura adicional
Se você estiver interessado em aprender mais sobre vendas baseadas em contas B2B, consulte estes recursos:
O Blog de vendas do LinkedIn tem um ótimo conjunto de artigos para representantes de vendas B2B
Manual de vendas do LinkedIn: um guia tático para vendas sociais inclui acesso a uma série de seminários on-line. Altamente recomendado.
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